Dertien manieren om je gemiddelde bestelling te verhogen
Meer omzet betekent voor de meeste eigenaren: meer gasten zoeken. Dat is de duurste van de drie knoppen die je hebt. De goedkoopste is de bestelling die vanavond toch al binnenkomt iets groter maken.
Reken eerst uit waar je nu staat
De gemiddelde bestelling is je omzet gedeeld door het aantal bestellingen. Meer rekenwerk is het niet, en toch weten de meeste eigenaren het getal niet uit hun hoofd.
- Kies een periode die lang genoeg is. Een maand werkt beter dan een dinsdag.
- Tel de omzet over die periode, exclusief btw.
- Tel het aantal bestellingen, niet het aantal gasten. Eén bestelling voor vier personen is één bon.
- Deel het eerste getal door het tweede.
Deed je vorige maand €40.000 online omzet over 1.600 bestellingen, dan is je gemiddelde bestelling €25,00. Dat is je nulmeting. Zonder nulmeting weet je over drie maanden niet of iets heeft gewerkt.
Reken hem daarna nog een keer uit per kanaal. Thuisbezorgd, je eigen bestelpagina en de balie zijn drie verschillende gemiddelden met drie verschillende kostenplaatjes eronder. Van een bestelling op je eigen pagina houd je de hele bon. Bij een platform gaat de commissie eraf voordat jij iets ziet.
Waarom dit de goedkoopste knop is die je hebt
Er zijn maar drie manieren om te groeien. Meer nieuwe gasten. Vaker terugkerende gasten. Of een grotere bestelling per keer. De eerste kost geld, elke maand opnieuw.
Een euro extra op een bestelling die toch al onderweg is, kost je bijna niets. De bezorger rijdt dezelfde route, de kassa doet dezelfde handeling, de gast heeft al besloten dat hij vanavond bij jou eet. Wat je daar bovenop verkoopt is grotendeels marge.
Het gaat niet om het gemiddelde
Je kunt je gemiddelde omhoog krijgen met een handjevol enorme bestellingen. Toch is dat niet wat je zoekt.
Wat je zoekt is dat je meest voorkomende bestelling groeit. Van €25 naar €32, elke avond, over honderden bonnen. Dat is stabiele omzet waar je personeel en inkoop op kunt plannen. Draai je catering of fine dining, dan zijn die grote bestellingen juist wel je model.
Je verkoopt aan mensen die al kopen
Je hoeft hier niemand te overtuigen. De gast staat al in je mandje. Geen advertentie om hem daar te krijgen. Je maakt hem alleen makkelijk wat hij toch al wilde: er iets bij. Goed gedaan voelt dat niet als verkopen maar als bediening.
Bijverkoop begint op je eigen bestelpagina
Alles hieronder valt of staat bij één ding: bestellen je gasten bij jou of bij een platform. Op Thuisbezorgd of Uber Eats bepaal jij niet wat er bij het afrekenen wordt aangeboden. Op je eigen bestelpagina bepaal je dat allemaal zelf.
Stel voor wat goedkoop is om te maken
De verleiding is om je duurste gerecht voor te stellen. Doe dat niet. Stel voor wat weinig kost en veel marge heeft: een frisdrank, een portie friet, een saus, een toetje uit de koeling. Voor de gast is dat een makkelijke ja, en het levert jou meer op dan een dure upgrade die bijna niemand neemt.
Reken het door met je eigen cijfers. Stel dat een online bestelling gemiddeld €30 is en dat je onder aan de streep tien procent overhoudt: €3 winst. Verkoop je er een frisdrank van €3,00 bij, dan is dat ex btw ongeveer €2,75, en na inkoop houd je daar het grootste deel van over. Je bon groeit met tien procent, je winst op die bon met de helft of meer.
Leer je team dezelfde vraag stellen
Aan de balie doet je personeel het werk dat online het systeem doet.
- Zorg dat iedereen de kaart kent, inclusief wat er nieuw op staat en wat er bijna op is.
- Spreek af welke drie dingen ze voorstellen. Niet alles, drie.
- Hang bij de kassa een overzicht van welk bijgerecht bij welk hoofdgerecht past.
- Beloon het, en spreek af hoe het klinkt. Een advies is geen verkooppraatje, en gasten horen het verschil.
Je bestelpagina heeft één voordeel dat je team nooit zal hebben: hij vergeet het niet, hij wordt niet moe om elf uur ’s avonds, en hij stelt de vraag aan iedere gast op hetzelfde moment.
Bouw je kaart zo dat er vanzelf meer bij komt
Een kaart is geen lijst maar een route. De volgorde, de indeling en de woorden bepalen wat een gast bestelt en hoeveel. Online geldt dat nog sterker, want daar staat niemand naast je gast om iets aan te wijzen.
Vraag het op het juiste moment
De beste plek voor een suggestie is het afrekenscherm, als de keuze voor het hoofdgerecht al gemaakt is. Laat daar zien wat er vaak samen wordt besteld, in gewone taal. Eén regel is genoeg: bij deze burger nemen de meeste mensen onze friet met knoflooksaus.
Een suggestie werkt alleen als hij klopt. Wie bij elke bestelling hetzelfde toetje voorgeschoteld krijgt, leert hem binnen twee weken wegklikken.
Laat gasten hun bestelling samenstellen
Waar het bij je keuken past, geef je gasten keuze. Wie zijn eigen pizza samenstelt met buffelmozzarella en truffel betaalt daar makkelijker meer voor dan voor dezelfde pizza die kant en klaar op de kaart staat. Hij heeft hem zelf gekozen. Dat maakt de prijs iets van hem, en hij komt eerder terug.
Zet bovenaan wat je wilt verkopen
- De eerste twee regels van een categorie worden het vaakst besteld. Zet daar je beste gerecht, niet je goedkoopste.
- Houd je categorieën kort. Een gast die moet zoeken bestelt minder, niet meer.
- Eén goede foto doet meer dan tien matige. Zonder foto blijft een bijgerecht een regel tekst.
- Beschrijf wat erin zit. Huisgemaakt, gerijpt of uit de houtoven verkoopt, mits het waar is.
Prijzen die de keuze sturen
Je hoeft je prijzen niet te verhogen om je gemiddelde bestelling te verhogen. Vaak is het genoeg om de keuze anders neer te zetten.
| Techniek | Wat het doet | Hoe dat eruitziet |
|---|---|---|
| Een topvariant | Tilt het beeld van je hele kaart op | Eén gerecht met de beste ingrediënten, ook als je er weinig van verkoopt |
| Ankerprijs | Maakt de prijs ernaast redelijk | Zet het dure gerecht naast het gerecht dat je echt wilt verkopen |
| Drie formaten | Laat de gast zelf een stapje omhoog doen | Klein, normaal en groot, met een klein verschil tussen normaal en groot |
Dat laatste verschil is waar je het geld verdient. Is het klein genoeg, dan neemt een flink deel van je gasten vanzelf de grote.
Prijspsychologie is geen natuurwet. Het is een test op je eigen kaart, die je terugdraait als hij niets doet.
Combideals en bundels: hetzelfde idee, ander gevoel
Een gast die een deal ziet, rekent zelden na of hij goedkoper uit is. Hij ziet dat de keuze al voor hem is gemaakt en dat er iets af gaat. Ondertussen bestelt hij meer dan hij los had gedaan, en jouw keuken maakt een vaste combinatie die sneller de deur uit gaat.
| Combideal | Bundel | |
|---|---|---|
| Wat het is | Een vaste combinatie voor één prijs | Een pakket waarin de gast zelf kiest |
| Keuze | Geen of nauwelijks | Kies twee hoofdgerechten en twee bijgerechten |
| Werkt goed voor | Snelle afhaal, lunch, één persoon | Avond, gezin, twee of meer personen |
| Wat je keuken krijgt | Voorspelbare bestellingen | Grotere bonnen, iets meer werk |
Een bundel tilt een bestelling van €25 naar €45 zonder dat het duur voelt. Twee hoofdgerechten, twee bijgerechten en twee drankjes voor één prijs is op donderdagavond een makkelijkere beslissing dan zes losse keuzes.
Reken elke deal na voordat je hem aanzet. Een deal die je best verkochte gerecht goedkoper maakt aan mensen die het toch al kochten, kost je geld. Bouw je bundels op gerechten die je te weinig verkoopt.
Laat sparen aan de bon hangen, niet alleen aan het bezoek
De meeste spaarprogramma’s belonen hoe vaak iemand komt. Je kunt de beloning net zo goed aan de hoogte van de bestelling hangen.
- Geef extra punten voor een bijgerecht of een toetje bij een hoofdgerecht.
- Geef punten op combideals en bundels, zodat ze je langzame gerechten meetrekken.
- Maak je beloningen van goedkope artikelen met veel marge. Een gratis frisdrank kost je minder dan tien procent korting op de hele bon.
- Geef nieuwe leden meteen een paar punten cadeau. Een kaart die al voor een kwart vol is, wordt vaker volgemaakt dan een lege.
Dat laatste is een bekend effect uit de gedragspsychologie: mensen maken een reeks eerder af als ze het gevoel hebben dat ze al onderweg zijn.
Kies beloningen waarvan je de inkoopprijs uit je hoofd kent.
Acties die op de hoogte van de bon sturen
Zet een drempel, en zet hem dichtbij
Gratis bezorging vanaf een bedrag is de eenvoudigste manier om een bestelling groter te maken, maar alleen als de drempel binnen bereik ligt. Ligt je meest voorkomende bestelling rond €25, dan is €30 een drempel waar mensen naartoe bestellen en €50 een drempel die ze negeren.
Hij helpt ook aan de kostenkant. Een rit kost je ongeveer hetzelfde, of er nu voor €18 of voor €35 in de tas zit.
Beloon de eerste bestelling op je eigen pagina
Een gast die je van een platform naar je eigen bestelpagina haalt, is meer waard dan de korting die dat kost. Commissie betaal je bij elke bestelling opnieuw, een welkomstkorting één keer. Zet het aanbod op je verpakking, op je bon en bij je kassa.
En op je eigen pagina kun je alles hierboven ook echt aanzetten: de suggestie bij het afrekenen, de bundel, het sparen, de drempel. Op een platform is dat niet jouw scherm.
Gebruik het seizoen en de vaste avond
Bij een wedstrijd, een feestdag of een vaste avond bestellen mensen in groepen, en groepen bestellen bijgerechten en drankjes. Zet in die weken je bundels vooraan. Een gerecht dat er maar zes weken op staat, geeft jou bovendien een reden om te mailen en je gast een reden om nu te bestellen.
Wat je maandag kunt doen
Verwacht geen sprong, maar een paar euro per bon, over alle bonnen, elke week opnieuw. Bij vierhonderd bestellingen per maand is twee euro extra per bestelling achthonderd euro, zonder extra gast, extra advertentie of extra rit.
Begin waar je de knoppen zelf in handen hebt. Op je eigen bestelpagina bepaal jij de volgorde van de kaart, de suggestie bij het afrekenen, de bundel en de drempel. Dat is dezelfde reden waarom die bestelling je geen commissie kost.
Veelgestelde vragen
- Wat is een goede gemiddelde bestelling voor een restaurant?
- Er bestaat geen getal dat voor elke zaak klopt. Een broodjeszaak, een pizzeria en een restaurant met een wijnkaart zitten in totaal verschillende ordes van grootte. De enige benchmark die je iets zegt, is je eigen vorige maand, uitgerekend per kanaal. Vergelijk jezelf met jezelf en kijk of de lijn omhoog loopt.
- Hoe verhoog ik de gemiddelde bestelling zonder mijn prijzen te verhogen?
- Door de bestelling groter te maken in plaats van duurder. Stel bij het afrekenen een bijgerecht of een drankje voor, bied bundels aan voor twee of meer personen, zet een drempel voor gratis bezorging net boven je meest voorkomende bestelling en geef spaarpunten op grotere bestellingen. Je prijzen blijven staan, er komt alleen meer in het mandje.
- Werkt bijverkoop online beter dan aan de balie?
- Meestal wel, en niet omdat je personeel het slechter doet. Een bestelsysteem stelt de vraag bij iedere bestelling, op precies hetzelfde moment, ook als het druk is. Aan de balie hangt het af van wie er staat en hoe lang de rij is. Doe het op allebei de plekken, maar verwacht dat online het meest consistent is.
- Hoeveel korting kan ik geven op een combideal zonder verlies?
- Reken het per deal na in plaats van een vuistregel te gebruiken. Tel de inkoop van alle onderdelen bij elkaar op, haal de btw uit de dealprijs en kijk wat er overblijft. Vergelijk dat met wat je had verdiend als de gast alleen het hoofdgerecht had besteld. Blijft er meer over, dan is de deal goed, ook als de korting hoog lijkt.
- Kan ik dit ook doen op Thuisbezorgd of Uber Eats?
- Voor een deel. Je kunt je kaart ordenen en combinaties aanbieden, maar het afrekenscherm, de suggesties en de klantgegevens zijn niet van jou. Bovendien pakt de commissie ook een deel van elke euro die je erbij verkoopt. De grotere bon levert je op je eigen bestelpagina simpelweg meer op.
- Hoe snel zie ik of het werkt?
- Een suggestie in het afrekenscherm en een bezorgdrempel zie je vaak binnen een paar weken terug in je cijfers, omdat ze bij elke bestelling meedoen. Wijzigingen aan je kaart en een spaarprogramma hebben langer nodig. Verander niet alles tegelijk, anders weet je achteraf niet welke aanpassing het deed.
